در هنگام گسترش بازارهای جدید، تولیدکنندگان برتر عموما می دانند که استفاده از سیستم توزیع کالای مناسب یک قدم مهم برای بالا ماندن سطح فروش محصولات آنهاست. در واقع سیستم های توزیع کالا : پلی ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده هستند. با توجه به اهمیت این موضوع، در این مقاله قصد داریم به آنچه باید در مورد سیستم های توزیع کالا بدانید بپردازیم.همچنان با شرکت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا ، واردات کالا از چین ، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه باشید.
مفهوم توزیع چیست؟
توزیع مستلزم ایجاد یک محصول برای فروش به همراه پراکنده کردن آن در بازار است. این مفهوم شامل حمل و نقل، بسته بندی و تحویل کالا می شود. توزیع برای فروش یک شرکت اساسی است. کلیه سیستم هایی که در روند جا به جایی، بسته بندی، ذخیره سازی و انبارداری کالا پس از تولید در فرآیند تحویل به مشتری، موثر هستند، زیر مجموعه مفهوم توزیع قرار می گیرند. این زیر مجموعه در واقع پلی ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده محسوب می شود.
اهمیت سیستم های توزیع کالا
فعالیت های سیستم های توزیع تنها به توزیع فیزیکی کالا از نقطه تولید به نقطه فروش اشاره ندارد، بلکه در معرفی محصول و ترغیب مشتری برای خرید آن و به طور کلی برقراری جریان مناسب برای پیشبرد فروش تاثیرگذار است. استفاده از سیستم های توزیع کالای کارآمد، میزان قرار گرفتن محصول یک شرکت در معرض فروش را افزایش می دهد. بنابراین تولید کنندگان کالا و خدمات علاوه بر اهمیتی که برای تولید یک محصول با کیفیت و پر فروش قائل هستند، برای توزیع مطلوب آن نیز برنامه ریزی می کنند.
خصوصیات لازم برای یک شبکه توزیع موثر
- برخورداری از امکانات و تجهیزات کافی برای توزیع مناسب و به موقع در محدوده بازار
- دارا بودن انگیزه کافی جهت پیشبرد فروش کالا
- برخورداری از سیستم های ارتباطی و اطلاعاتی مفید جهت کنترل و نظارت بر جریان صحیح کالا
- آشنایی کامل با اهداف سازمان تولید کننده
معرفی کانال های توزیع کالا
یک کانال توزیع به جریان تجارتی که بین یک تولیدکننده و مصرف کننده رخ می دهد اشاره دارد. توزیع کنندگان واسطه هایی هستند که محصولات را برای فروشندگان به خرده فروشان تحویل می دهند. این سیستم ها می توانند نسبتاً ساده یا به طور فزاینده ای پیچیده باشند. سیستم های توزیع کالا بر اساس دو کانال توزیع مستقیم و توزیع غیر مستقیم عمل می کنند. انتخاب هر کدام از این کانال ها به شرایطی همچون هزینه توزیع، نوع محصول و خواست مشتری بستگی دارد.
-
کانال توزیع مستقیم:
در یک کانال توزیع مستقیم، تولیدکننده مستقیماً با مصرف کننده کار می کند و مسئولیت توزیع و تحویل کالا به مشتری را، شخصا بر عهده می گیرد. برخی از دلایلی که تولیدکنندگان را به اتخاد چنین روش توزیعی تشویق می کند عبارتند از:
- تولید کنندگانی که برای فروش کالای خود به ارتباط مستقیم با مشتری نیاز دارند تا بتوانند توانایی های بنگاه و محصول خود را بهتر معرفی کرده و تضمین های خدمات پس از فروش خوبی را به مشتری ارائه دهند.
- محصولاتی که به کنترل مشتری در حین تولید، در موارد آزمایش، تست، راه اندازی و نمایش تکنیک ها و توانایی های محصول نیاز دارد.
- در مواردی که تولید کننده برای رقابتی شدن محصول خود به ارزانتر بودن هزینه های توزیع نیاز دارد.
-
کانال توزیع غیر مستقیم:
در کانال توزیع غیرمستقیم، تولیدکنندگان واسطه ها را در جریان فروش برای انتقال و تحویل کالا قرار می دهند. برخی از دلایل انتخاب این روش عبارتند از:
- گستردگی بازار هدف و پراکندگی موقعیت جغرافیایی مشتریان
- عدم وجود توانایی و دانش کافی تولید کننده برای ارتباط موثر با مشتری
- فقدان دانش کافی برای سرمایه گذاری در ایجاد کانال توزیع مستقیم و یا بالابودن هزینه های ایجاد آن
- دسترسی راحت به کانال توزیع مطلوب
آشنایی با انواع توزیع
- توزیع فشرده: در این نوع از توزیع تا جایی که ممکن است محصول به تعداد زیادی از محل فروش توزیع می شود. هدف از توزیع فشرده، نفوذ هرچه بیشتر در بازار است.
- توزیع انتخابی: این نوع از توزیع برای کالای خاص و به تناسب آنها صورت می گیرد. انجام این کار به تولید کنندگان این امکان را می دهد تا یک نقطه قیمتی را انتخاب کنند که بازار خاصی از مصرف کننده را هدف قرار دهد. بنابراین این توزیع تجربه خرید سفارشی تری را ارائه می دهد.
- توزیع اختصاصی: این توزیع به مارک های لوکس اختصاص دارد که منحصر به مجموعه های خاصی است و فقط در مکان ها یا فروشگاه های خاصی موجود است.
آشنایی با انواع سازمان های توزیع
در حال حاضر سازمان های متنوعی به صورت حقیقی و حقوقی، در جریان توزیع کالا از تولید به مصرف، نقش دارند. این سازمان ها را می توان به شکل زیر دسته بندی کرد:
-
سازمان های کارگزار
فعالیت این سازمان ها که به عنوان نمایندگی تولید کنندگان، برای پیشبرد فروش و تبلیغ محصول کار می کنند، عبارتند از:
- فروش و توزیع کالا
- ارئه خدمات پس از فروش به مشتری
- عرضه خدمات مشاوره ای به تولید کننده و معنکس کردن عیوب محصول
- تحلیل شرایط و وضعیت بازار
- امکان اظهار نظر در مورد قیمت و شرایط رقبا
این سازمان ها بابت فعالیت های مذکور، درصدی از فروش را به عنوان حق العمل(کمیسیون) از تولید کننده دریافت می کنند.
-
مراکز پخش
یکی از انواع سازمان های توزیع کننده کالا مراکز پخش هستند. این مراکز کالاهای گوناگون را نظیر مواد غذایی، مواد دارویی، مواد پروتئینی از مراکز تولید به صورت امانی تحویل گرفته و به خرده فروشان هر گروه می فروشند. وظیفه آنها ساماندهی امکانات حمل و نقل و توزیع کالاها متناسب با دسته بندی مربوطه به سوپر مارکت ها، داروخانه ها و فروشگاه های دیگر است. حق الزحمه مراکز پخش به صورت درصدی از فروش از تولید کننده دریافت می شود.
-
دلالان و واسطه ها
دلالان و واسطه ها تنها وظیفه یافتن فروشنده و خریدار و سازماندهی ملاقات و مذاکره میان آنها را بر عهده دارند و در نمایندگی و یا انتقال مالکیت هیچ نقشی ندارد. واسطه ها اغلب در یک رشته خاص تخصص دارند و در همان زمینه فعالیت می کنند. منافع این دسته به صورت درصدی از فروش «کارمزد» و یا «کمیسیون» به دست می آید.
-
عمده فروشان
این افراد امکان توزیع و فروش کالا را به خرده فروشان و یا مصرف کنندگان عمده بر عهده دارند. آنها کالا را از تولید کنندگان می خرند و سپس بر اساس قیمتی که خودشان تعیین می کنند به دیگران می فروشند. حمل و نقل و یا انبار کالا نیز بر عهده این افراد است. منافع فعالیت های عمده فروشی، از محل سود به دست آمده از خرید و فروش کالا حاصل می شود.
-
خرده فروشان
گروه خرده فروشان در مراحل پایانی سیستم توزیع قرار دارند و کالا را به مصرف کننده تحویل می دهند. این گروه به خاطر ارتباط مستقیمی که با مصرف کنندگان نهایی کالا دارند، از اهمیت زیادی برخوردار هستند. آنها برای عرضه کالا اقدام به معرفی و تبلیغ آن می کنند.
آشنایی با سطوح مختلف توزیع
سطح صفر: ساده ترین سطح است و شامل فروش مستقیم از تولید کنندگان به مصرف کنندگان بدون واسطه می باشد.
سطح یک: دارای یک واسطه به عنوان واسطه بین تولیدکننده و مصرف کننده است. نمونه آن خرده فروشی است که بین تولید کننده و مصرف کننده قرار دارد.
سطح دو: شامل دو واسطه بین تولیدکننده و مصرف کننده است. مثال: عمده فروشی که به خرده فروشی می فروشد و سپس خرده فروش به مصرف کننده می فروشد.
سطح سه: در سطح سوم یک کارگزار(نماینده) نیز وارد عمل می شود. نمایندگان در وهله اول با عمده فروشان سر و کار دارند. عمده فروشان نیز به خرده فروشانی که بعد از آن به مصرف کننده می فروشند، در ارتباط هستند.
عوامل موثر در افزایش هزینه های توزیع
بخشی از قیمت هر کالا به هزینه های توزیع آن تعلق دارد. بنابراین انتخاب روش مناسب برای توزیع کالا در کاهش و یا افزایش قیمت کالا بسیار موثر است. هزینه های توزیع یک کالا به محدوده و مسافت کالا تا بازار، شکل و عمر محصول، زمان لازم برای فروش و همینطور نیاز کالا به انبارکردن بستگی دارد. هزینه انبار کردن کالا زمانی توجیه اقتصادی دارد که تقاضا برای آن در بازار وجود نداشته باشد و یا زمان فروش کالای اصلی هنوز فرا نرسیده باشد. در غیر این صورت هزینه های انبارداری به افزایش قیمت کالا می انجامد.
