در مذاکره با بازرگانان چینی چه نکاتی به دردمان می خورد؟ (قسمت دوم)

به گزارش روابط عمومی سپاهان همراه، بدون شک سفر به کشوری دیگر و انجام معاملات بازرگانی با مردم آن کشور مستلزم داشتن اطلاعات اولیه ای در مورد آداب و فرهنگ کشور مورد نظر است تا منجر به عقد قراردادی موفق یا تصمیم تجاری موفق برای شما بشود.
در این مقاله سعی شده است تا به صورت مختصر به برخی از خصوصیات رفتاری و اخلاقی رایج میان مردم چین پرداخته شود تا اگر قصد سفر به این کشور یا عقد قرارداد با بازرگانان این کشور را دارید با آگاهی از رفتار و ویژگی های اخلاقی مخصوص چینی ها مطلع شوید به جلسه مذاکره بروید.

عادت های رفتاری مردم چین:
چینی ها از اینکه چندین کلمه به زبان چینی صحبت کنید شما را مورد تحسین قرار خواهند داد اما توجه کنید که به معنی کلماتی که استفاده می کنید اشراف کامل داشته باشید.
چینی ها در پاسخ منفی دادن و نه گفتن بسیار محتاط هستند. لذا توصیه می شود در صورتی که پاسخ شما به مسئله ای منفی است آن را بطور مستقیم اعلام نکنید و در عوض از پاسخ هایی نطیر ” درباره این موضوع فکر می کنم”، “شاید” و یا ” این موضوع را بررسی می کنیم” استفاده کنید.
بطورمشابه، زمانی که همتای چینی شما در رابطه با اختلاف یا چالشی که پیش آمده می گوید ” موضوع مهمی نیست” یا ” مشکل جدی نیست” در واقع در نظر آنها مسئله پیش آمده چالشی جدی و مهم است که می تواند در تجارت شما اثرات منفی داشته باشد.
برای دریافت و اعطای کارت ویزیت خود به همتای چینی از دو دست خود استفاده کنید و کارت ویزیت طرف مقابل را برای چند ثانیه مطالعه کنید.

اگر به شام دعوت شدید توجه داشته باشید که اول میزبان بنشیند، از بحث های کاری سر میز شام خود داری کنید. این بسیار مهم است که بدانید چقدر غذا میل کنید. خالی کردن بشقاب غذای خود بطور کامل به این معنی خواهد بود که غذای کافی برای شما آورده نشده و رها کردن بخش اعظم بشقاب خود بطور دست نخورده نیز بی احترامی به میزبان محسوب می شود.
هرگز چاپستیک های ( چوب غذاخوری چینی) خود را بصورت ایستاده در ظرف غذای خود قرار ندهید زیرا که در فرهنگ چینی تداعی کننده گورستان است.

معنی و مفاهیم اعداد در فرهنگ چینی:
همیشه به اعداد و ارقام و معنی آنها در فرهنگ چینی توجه داشته باشید به عنوان مثال:
عدد 8 در فرهنگ چینی به عدد بخت واقبال معروف است.
عدد 6 نشانه پیشرفت و ارتقا.
عدد 4 سمبل شوم بختی بوده چرا در زبان چینی به شبیه واژه مرگ تلفظ می شود.
عدد 73 به مثابه مراسم سوگواری است.
عدد 84 به معنی تصادف کردن است.

چگونه کارت ویزیت بدهیم ؟

در اولین ملاقات کاری با چینی ها کارت ویزیت ها رد وبدل می شود. بهتر است که یک سمت کارت ویزیت به زبان انگلیسی و سوی دیگر به زبان چینی باشد. توصیه می شود که از رنگ طلایی برای چاپ کارت ویزیت استفاده شود. زمانی که کارت ویزیت دریافت می کنید آنرا به جای جیب و کیف در کیس کارت ویزیت قرار دهید.

در جلسه:
حفظ خونسردی و آرامش در جلسه ضروری است، خجالت زدگی و بروز احساسات می تواند اثرات منفی در مذاکره شما با طرف چینی داشته باشد.
چینی ها تمایل به پیش بردن مذاکرات به کندی دارند و معمولا زمان توافق شده برای نهایی کردن مذاکرات را تمدید می کنند چرا که به دنبال گرفتن امتیاز از طرف مقابل هستند، بهتر است که در مذاکره برای این شرایط آماده شوید و تاخیر آنها را بپذیریم چرا که صبر ما بسیار مورد تحسین آنها قرار خواهد گرفت.
چینی ها معمولا با توجه به سلسله مراتب وارد اتاق مذاکره می شوند بنابراین توجه کنید، اولین شخصی که وارد اتاق می شود در نظر آنها رئیس هیئت خواهد بود.
زبان بدن و نحوه برخورد با طرف چینی از مواردی است که می بایست در تچارت با چینی مد نظر قرار گیرد. توصیه می شود همیشه آرام و تحت کنترل رفتار کنید. از برخورد و تماس فیزیکی با چینی ها بپرهیزید چرا که برای آن ها این رفتار بی احترامی محسوب می شود.
جلسات تجاری در چین معمولا با دست دادن طرفین و تکان سر آغاز می شود. توصیه می شود که در دست دادن فشار زیادی وارد نکنید چرا که چینی ها برداشت منفی خواهند کرد.
از رفتار غیر رسمی شدید و شوخی در مذاکرات با چینی ها پرهیز کنید.
جلسات تجاری می بایست از پیش برنامه ریزی شوند. بهتر است چندین نسخه از کاتالوگ شرکت و خدماتی که ارائه می کنید به همراه داشته باشید. بهترین زمان برای برگزاری جلسات بین آوریل تا ژوئن و سپتامبر تا اکتبر است.
وقت شناسی در چین بسیارمهم است، زود تر رسیدن در جلسات کاری به مراتب بهتر از دیر رسیدن است، چرا که تاخیر در این جلسات توهین به حساب می آید. بهتراست جلسات با چند صحبت کوتاه و خلاصه آغز شود. اگر اولین سفر شما به چین می باشد خالی از لطف نیست که تجربیات مثبت سفر خود را با طرف چینی در میان بگذارید.
پیش از برگزاری جلسات، بهتر است دستور جلسه برای طرف چینی ارسال شود که این در کنترل برگزاری جلسه به شما کمک خواهد کرد.
چینی ها به مذاکره کنندگان سخت معروف هستند. همیشه این مطلب را در ذهن داشته باشید که هدف اولیه آنها از برگزاری هر جلسه مذاکره دریافت امتیازاتی از طرف مقابل است، بنابراین استراتژی خود را بر این مبنا جلو ببرید. شما می بایست به طرف چینی خود نرمش نشان داده و این حس را در آنها القا کنید که یک سری امتیازات به آنها اعطا کرده اید.

گردآوری و ترجمه: روابط عمومی سپاهان همراه