اقدامات مشروحه زیر را انجام دهید تا بازدهی سفر خود را به حداکثر رسانید :
1 ) قبل از سفر :
* پیش ثبت نام آنلاین بازدید از نمایشگاه را انجام دهید و کد رهگیری آن را پرینت کنید . با این روش به عنوان یک بازدید کننده VIP دیگر مجبور نخواهید بود تا در صف طولانی ثبت نام فیزیکی در محل نمایشگاه معطل شوید .
* فهرست مشخصات غرفه داران را برسی کنید و غرفه دارانی که کالا یا خدمات مد نظر شما عرضه می کنند ( یا به هر دیلی علاقه مند به بازدید از غرفه آن ها هستید ) را برای خود مشخص کنید .
* با برقراری ارتباط قبلی با تامین کنندگان ، یک قدم جلوتر از دیگران خواهید بود . همچنین از آن جا که غرفه داران قبلا نسبت به شما و خواسته های شما شما آشنایی پیدا کرده اند ، برای پذیرایی و ارائه خدمات مطلوب به شما اهمیت بیشتری قائل خواهند شد .
* نقشه محل برگزاری نمایشگاه را دریافت و بررسی کنید.
* اگر قصد شرکت در نمایشگاهی دارید که در سرزمین اصلی چین برگزار می شود ( مانند کانتون فیر ) قبل از ترک کشور ، یک VPN قابل استفاده در کشور چین را شناسایی و نصب کنید . تمام برنامه های گوگل ، فیس بوک ، اینستاگرام ، توییتر ، یوتیوب و بسیاری از سایت های خبری بین المللی در کشور چین فیلتر هستند و دسترسی به آن ها بسیار دشوار است . البته ممکن است این شرایط تغییر کند اما در حال حاضر این سرویس ها فیلتر هستند ( برخی هتل های پنج ستاره ممکن است برای اینترنت خود وی پی ان فعال داشته باشند اما خیلی روی آن حساب نکنید ) .
* ملزومات روزانه مورد نیاز خود در طول روزها و ساعات بازدید از نمایشگاه را برای خود مشخص کنید .
ملزومات پیشنهادی :
تلفن همراه هوشمند و پاور بانک و شارژر آن .
کارت ویزیت .
دفتر یاداشت .
خودکار .
چمدان چرخ دار جهت حمل کاتالوگ ها و نمونه کالا ها .
* چند برنامه فرعی را نیز برای سفر خود تعریف کنید ( مانند بازدید از نمایشگاه های هم زمان یا بازدید از کارخانه ها )
2 ) حین بازدید از نمایشگاه :
* اول وقت در نمایشگاه حضور پیدا کنید . در این زمان خریداران کمتری در غرفه ها حضور دارند و غرفه داران توجه بیشتری به شما خواهند کرد .
* قبل از صرف وقت برای مذاکره با غرفه داران ، مطمئن شوید که آن ها کالا یا خدمات مورد نیاز شما را تامین می کنند . این کار را می توانید با یک سوال ساده و سریع انجام دهید . اگر جواب منفی بود ، وقت خود را تلف نکنید .
* حتی المقدور با بلند پایه ترین فرد حاضر در غرفه صحبت کنید ، چرا که آن ها قدرت تصمیصم گیری بالاتری دارند .
* نهار خود را خیلی زود یا خیلی دیر میل کنید تا با صف های طولانی مواجه نشوید .
* در نمایشگاه ، تامین کننده های بسیاری زیادی را ملاقات خواهید کرد و امکان به خاطر سپردن همه آن ها وجود نخواهد داشت . بنابراین :
- نکات مهم مورد نظر خود مانند نوع کالا یا خدمات ، بازار صادراتی ، قیمت ، نام و سمت شخصی که با وی صحبت کردید و قدم های بعدی را یاداشت فرمایید .
- اطلاعات را طبقه بندی کنید . روش پیشنهادی ما ترکیبی از نوت برداری سنتی و استفاده از امکانات گوشی های هوشمند است . زمانی که تامین کننده مناسبی را ملاقات کردید ابتدا نام و سمت وی را سوال کرده و کارت وی را در یک برگ از دفترچه خود منگنه کنید ( به یاد داشته باشید ، نام شخصی که با شما صحبت کرده است ممکن است با نام مندرج بر روی کارت ویزیتی که به شما می دهند ، یکسان نباشد ) .
- شماره غرفه را نیز یاداشت فرمایید تا در صورت نیاز به مراجعه مجدد به غرفه ، با مشکل مواجه نشوید . در غیر این صورت با توجه به گستردگی فضا ، پیدا کردن مجدد غرفه ها دشوار خواهد بود .
- قبل از ترک غرفه از تابلوی تامین کننده در مقابل غرفه و کالا های وی عکس بگیرید تا در صورتی که تصمیم به مراجعه مجدد یا پی گیری موضوع را داشتید ، به راحتی بتوانید غرفه مورد نظر خود را بیابید .
* فکر کنید که به یک مصاحبه استخدامی می روید . همان طور که یک مدیر اداری ، متقاضیان شغل را ارزیابی می کند ، تامین کنندگان نیز خریداران بالقوه را ارزیابی و حتی درجه بندی می کنند .
همچنان با شرکت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا ، واردات کالا از چین ، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه باشید.
اما شما چطور می توانید به عنوان ” خریدار درجه یک ” شناخته شوید :
- برای ایجاد حس اولیه خوب و جلب توجه تامین کننده ، باید خود را جای وی بگذارید . تامین کنندگان عاشق این هستند که سفارش بزرگ یا مستمر دریافت کنند .
- نکات مهمی که باید به آن ها اشاره کنید : سابقه شما در عرصه کسب و کار ، توانایی خرید و پتانسیل رشد شما . مانند یک مصاحبه کاری ، نکات قوت خود را پر رنگ کنید تا توجه آن ها را جلب کنید .
- ارزش یک تصویر بیشتر از هزار کلمه است. عکس کالای مورد نیاز خود را در تلفن همراه خود داشته باشید تا به تامین کنندگان نشان دهید . با این کار احتمال سوء تفاهم را کاهش می دهید .
- اگر بتوانید علاوه بر خرید یا فروش ، ارزش افزوده دیگری نیز ایجاد کنید ، تاثیر مثبتی روی احساس آن ها نسبت به شما ایجاد خواهد شد . فکر کنید که به جز خرید یا فروش کالا یا خدمات ، چه سودی برای آن ها در همکاری با شما وجود دارد ؟ به صحبت های آن ها گوش کنید و نیازی را بیابید که شما می توانید آن را برطرف کنید . به عنوان مثال ، این که به چه بازارهایی صادرات دارند . شاید آن ها علاقه مند هستند تا وارد بازار شما شوند . به عنوان مثال برخی از تولید کنندگان قصد ورود به بازار های آنلاین مانند آمازون ، دی اچ گیت و …… را دارند که شاید شما بتوانید به آن ها در این زمینه کمک کنید . در این صورت آن ها مایل خواهند بود تا قیمت مناسب تری به شما ارائه دهند .
* شش سوال مهم از تامین کنندگان :
1 ) آیا شما کالا یا خدمات ………… را عرضه می کنید ؟ اگر جواب مثبت بود ، ادامه دهید در غیر این صورت غرفه را ترک کنید.
2 ) آیا خود تولید کننده کالا یا ارائه کننده خدمات هستید یا واسطه ؟
3 ) به کدام کشورها صادات دارید ؟ این روش را تست کشوری می نامند . اگر به دنبال کالای لوکس و با کیفیت هستید و مقصد صادراتی اصلی آن کارخانه ، آفریقا و خاورمیانه است مراقب باشید. غالبا کالای چنین تامین کننده ای ، بی کیفیت خواهد بود. آنها ادعا خواهند کرد که می توانند کالای با کیفیت بالاتر نیز بسازند ، اما ریسک چنین کاری بالا خواهد بود زیرا زنجیره تامین آن ها برای کالای با سطح استاندارد پایین طراحی شده است ، مواد اولیه بی کیفیت ، روش تولیدی غیر استادارد ، بسته بندی غیر جذاب و . . . .
4 ) در تولید کالا یا ارائه خدمات ، از چه سیستم کنترل کیفیتی استفاده می کنید ؟ بسته به نوع کالا یا خدمات می توانید بپرسید از چه نوع سیستم کنترل کیفیتی استفاده می کنند . ISO 9001 یکی از متداول ترین ها است. اما آگاه باشید که خرید گواهی ISO 9001 در چین متداول است ، پس زیاد روی آن حساب نکنید .
5 ) آیا می توانید محصول خود را با لوگوی شخصی من تولید کنید یا خدمات خود را بر اساس نیازهای خاص من سفارشی سازی کنید ؟ این موضوع به ویژه برای خریداران دارای برند شخصی از اهمیت بالایی برخوردار است . بهتر است این موضوع در مراحل ابتدایی روشن شود .
6 ) قیمت کالا یا خدمات شما چقدر است ؟ در این مرحله قیمت تنها یکی از متغیر های معادله است و لزوما مهترین آن ها نیست . در نمایشگاه می توانید قیمت اولیه را دریافت کنید و بخواهید پس از نمایشگاه ، قیمت رسمی از طریق ایمیل ارسال شود . این اطاعات را دفترچه یاداشت خود ثبت کنید.
سه نکته مهم درباره برقراری ارتباط با غرفه داران چینی :
- به خاطر داشته باشید که انگلیسی ، زبان دوم غرفه داران چینی است ، بنابر این عبارات و کلماتی که در مکالمه با آن ها استفاده می کنید باید تا حد امکان ساده و متفاوت از عبارات و کلماتی باشند که در مکالمه با شرکت های اروپایی از آن ها استفاده می کنید .
- ساده ، آرام و همراه با لبخند صحبت کنید . زبان بدن یک زبان جهانی است . لبخند زدن صمیمیت ایجاد می کند و گارد آن ها را در مقابل شما باز خواهد کرد .
- قانون ” افراد اندک اساسی و افراد کثیر غیر اساسی” را به کار بندید . بسیاری از شما با قانون 80/20 آشنا هستید و یا از آن استفاده می کنید . به عنوان مثال 80% درصد تولید ناخالص داخلی توسط 20% اشخاص ایجاد می شود و یا 80% حجم معاملات یک شرکت با 20% از مشتریان انجام می شود . در مورد منبع یابی نیز80% درصد تامین کننده ها ، تامین کننده مناسب شما نیستند . کار شما این است که 20% مناسب را بیابید و روی آن ها تمرکز کنید زیرا هدف شما این است که در زمان محدود ، از حداکثر غرفه های مرتبط با کسب و کا ر یا مورد علاقه خود بازدید کنید . به یاد داشته باشید نمایشگاه ها بسیار وسیع هستند ( در برخی از نمایشگاه ها ممکن است در روز بیش از 20،000 گام بردارید ) . در واقع نمایشگاه یک بازار حضوری است که می توان آن را به همایش های شبکه سازی Networking شبیه دانست . در چنین همایش هایی شما با همه صحبت نخواهید کرد . قبل از ورود به غرفه ابتدا ببینید آیا آن ها متناسب با نیاز های شما هستند . بر اساس نتیجه بررسی تامین کنندگان در ذهن شما به سه دسته ، بله ، خیر ، و شاید تقسیم می شود .
پرهیز از اشتباهات متداول
*همانطور که قبلا ذکر شد نمایشگاه ها بسیار وسیع هستند و گزینه های زیادی برای همکاری در اختیار شما است . تا وقتی که تمام گزینه ها را برسی نکردید ، تعهدی به کسی ندهید .
*وقت زیادی صرف تامین کنندگان نا مناسب نکنید . هر لحظه که متوجه شدید مناسب نیستند ، از آن ها تشکر کنید و به مسیر خود ادامه دهید .
*وقت زیادی صرف مذاکره در مورد قیمت نکنید . این توصیه چند دلیل دارد. معمولا مسئولان فروش به تنهایی اختیار ارائه قیمت رسمی را ندارند و مدیر فروش ، رئیس یا مسئول فنی نیز باید تایید دهد . همچنین آ نها تازه با شما آشنا شده اند و شناخت چندانی از شما ندارند .
اقدامات بعد از نمایشگاه :
* یاد داشت ها و کاتالوگ های زیادی جمع آوری کرده اید . آن ها را به سه دسته به شرح زیر تقسیم کنید :
مناسب : مواردی که باید پی گیری شوند .
شاید : اطلاعات تامین کنندگانی که در حال حاضر نیازی به آنان ندارید ولی شاید زمانی به آن ها احتیاج پیدا کنید را آرشیو کنید.
نامناسب : دور ریختنی ها
*سایر اطلاعات جمع آوری شده را مدون و فیلتر کنید .
* لیستی از تامین کنندگان مناسب ، اطلاعات تماس ، قیمت اولیه و نکات مهم در مورد هریک را تهیه کنید .
* پی گیری های لازم را شروع کنید ولی توجه داشته باشید که موضوعات را پس از گذشت چند روز از از پایان نمایشگاه ، از تامین گنندگان ملاقات شده پیگیری کنید زیرا تامین کنندگان نیز بازدید کنندگان زیادی را ملاقات کرده اند و ممکن است پس از بازگشت به دفتر خود ، کارهای زیادی داشته باشند.
