از آن جايي كه فرايند ارزآوري اقتصاد ايران بیشتر به نفت و فرآورده هاي نفتي متکي است، تعیین قیمت آنها در بازارهاي بین المللي كه همواره دستخوش نوسانات و تغییرات ناگهاني هستند. همچنین صدور مواد معدني و نفتي آن هم به صورت مواد اولیه و بیشتر خام، با توجه به ويژگی هاي اين محصولات و تجديدناپذير بودن اين منابع و اتکاء بیش از حد به اين منابع جهت ارز آوري براي واردات كشور موضوعي نگران كننده است، لذا بايد به دنبال صادرات محصولات ديگر بود. زيرا تجربه ي بسیاري از كشورهاي جهان كه با نداشتن منابع نفتي توانسته اند امروزه جزء كشورهاي توسعه يافته قلمداد شده و محصولات تولیدي اين كشورها در بازارهاي جهاني داراي ارزشي چندين برابر فروش نفت و مشتقات آن می باشد، ديده می شود. بنابراين ضرورت بررسي عوامل تاثیرگذار بر صادرات غیر نفتي را بیش از پیش مشخص می کند.
امروزه نقش صادرات بیش از آن كه به ارزآوري براي كشور مهم باشد اين نقش در اشتغال، تولید، رشد اقتصادي و ظاهر می شود. از طرفي براي صادرات بايستي تولید مازاد بر مصرف داخلي داشت. در كشورهاي كمتر توسعه يافته كه از لحاظ سرمايه گذاري كمبود آن احساس می شود، روند سرمايه گذاري به كندي صورت می گیرد. از همین رو لزوم سرمايه گذاري دولت در بخش هاي زيرساختي اقتصاد كشور براي جذب ساير سرمايه گذاري ها از جمله سرمايه گذاري مستقیم خارجي ديده می شود. اين امر منجر به فراهم آمدن زمینه براي تولید و يا تولید بیشترمی شود كه به دنبال آن تولید بیشتر منجر به صادرات بیشترمی شود.
نیازمندی های یک صادرات خوب
انجام صادرات خوب، نیازمند برنامه ای منضبط و مدون است تا بتوانیم در بازار حضور موفق داشته باشیم. باید بسترهای سیاسی در ارتباط با توسعه اقتصادی و تجارت، توسط مسئولین ذیربط فراهم شود تا بازرگان بتواند به راحتی در کشورهای هدف صادراتی موفق داشته باشد.
زیرساخت های صادرات غیرنفتی
- یکی از زیرساخت های مدنظر در صادرات مباحث سیستم های بانکی است، زیرا می دانیم که در این چند ساله اخیر مباحث انتقال وجه با مشکلاتی روبرو شده است و این امر در امر صادرات بسیار حائز اهمیت است .
- بحث بیمه های صادراتی است، که صندوق های ضمانت باید بیشتر به آن بهاء بدهند. به عبارتی زمانی که قصد صادرات کالا به هر یک از کشورهای هدف صادراتی را داریم. اما نسبت به خریدار اطلاعات کافی نداریم و همچنین خریدار قصد دارد که به صورت مدت دار خرید نماید، لذا در این ارتباط می توانیم به صندوق های ضمانت مراجعه نماییم. مشخصات طرف را بدهیم هزینه ای را بابت کارشناسی این موضوع بپردازیم و اعتبارسنجی انجام شود. اگر اعتبارسنجی صندوق ضمانت مثبت باشد ما کالا را ارسال می کنیم و نهایتاً اسناد حمل را با صندوق ضمانت معامله می کنیم.
- (Discount) -آیا واقعاً می خواهیم صادر کننده بشویم؟ طبیعتا ما نمی خواهیم یکبار مصرف باشیم و همه اعضای هیئت مدیره شرکت می بایستی با تمام قوا و از صمیم قلب همکاری خودشان را در ارتباط با صادرات داشته باشند. سفارت و رایزنان بازرگانی می توانند بازوهای بسیار قوی توسعه صادرات هر کشوری باشند.
بازاریابی در صادرات غیرنفتی
بي شك هیچ صادركننده اي موفق نمي شود، مگر اينکه بازاريابي خوب و میداني داشته باشد. همچنین اگر كالا يا خدمات ما در كشور هدف صادراتي، مزيت رقابتي نداشته باشد، طبعاً رقبا اجازه ورود بازار را به ما نخواهند داد. مورد ديگري كه به غیر از ظرفیت هاي مالي و همدل بودن اعضاي هیئت مديره هست، مباحث نیروهاي متخصص در ارتباط با تجارت خارجي نیز بعنوان بحث بازاريابي در صادرات مطرح مي شود. يکي از مواردي كه در بازاريابي كالاهاي صادراتي بسیار موثر هست، حضور در نمايشگاه هاي بین المللي كالاي مورد نظر در كشورهاي هدف صادراتي است. كیفیت كالا و رقابتي بودن قیمت مي تواند جزء مهمترين پارامترهاي شروع صادرات باشد و پس از آن بازاريابي میداني مي تواند نقش مؤثري داشته باشد. در تجارت بین المللی بسته بندي علي الخصوص در كالاهاي مصرفي، جزئي از كالا و بازاريابي محسوب مي شود.
صادرات موفق چیست؟
الگوي مصرف يکي از مطالب مهم است، میزان مصرف، درآمد سالانه و همچنین شرايط اقتصادي كشور در صادرات موفق بسیار حائز اهمیت است. قطع به يقین بايستي اطلاعات جامع بازرگاني بین الملل كه مي تواند در مذاكرات و مکاتبات تجاري، مسائل حقوقي و فني موثر باشد را دانست تا بتوانیم يك تجارت موفق از جمله صادرات را داشته باشیم. با توجه به اينکه ممکن است كالاي ما از نظر كیفیت و از نظر ارزش در آن كشور مزيت نسبي يا مطلق داشته باشد. لذا يکي از مباحثي كه مي بايست حتما صادركنندگان به آن بها بدهند ضريب تعرفه ورودي كالا در آن كشور است.
انواع معاملات در صادرات موفق
(Buyer Credit): يعني خريدار امکان خريد نقدي را ندارد بر اساس لاين يا خط اعتباري كه بین كشورها يا بانك كشور خريدار و فروشنده وجود دارد در غالب ريفاينانس ال سي انجام مي شود. فروشنده وجه را دريافت مي كند، خريدار حداكثر تا يک سال اصل و بهره آن كالا را به بانك خودش مي پردازد. ريفاينانس مدت دار بايد باشد .
(SWIFT): مجمع اي كه به كل مبادلات بانکي در دنیا نظارت دارد. اين جامعه جهاني ارتباطات مالي بین بانکي در سال 1973 با حمايت 15 كشور و 239 بانك به وجود آمد. پس از 3 سال ساختارسازي در سال 1976 میلادي اجرا شد. در جوامع تجارت بین الملل به آن پیغامي كه از دستگاه سوئیفت مبدا به مقصد هم ارسال می شود سوئیفت می گويند، ولي اساس سوئیفت ماشین است ابزار هست .
(SEPA): يعني كشورهايي كه واحد پولشان و يورو است اگر بخواهد تراكشني انجام دهند، از سیستم سپا استفاده مي كنند. سپا مخفف عبارت Single Euro Payment Area به معنای سیستم پرداخت یکپارچه یورو در اتحادیه اروپا برای ساده تر کردن انتقال بانک ها در منطقه یورو است.
(IBAN): به شماره حساب بین المللي هر فرد آيبان مي گويند.
تنظیم پیش فاکتور
پس از مذاكرات نهايي و اعلام تمام پارامترها پیش فاكتور صادر مي شود. براساس درخواست اولیه خريدار نبايد پیش فاكتور صادر شود. به عبارتي بعد از FCO (Final Corporate Offer) براساس درخواست خريدار پیش فاكتور را صادر مي كنند.
(ICPO) تائیديه كتبي غیرقابل فسخ خريدار به فروشنده مي باشد. يعني خريدار اين كالا را حتما خريداري خواهد كرد. در صادرات عمده و كلان درخواست BCI(Bank Confirm Letter) كنید. يعني تائیديه كتبي بانك مبني بر تمکن مالي خريدار كه توسط بانك خريدار تنظیم، صادر و مستقیماً به فروشنده ارسال مي شود.
روش های مرسوم صادرات را بشناسیم
يکي از اولین سوالاتي كه در ذهن صادركنندگان تازه كار ايجاد مي شود اين است كه چه روش هايي براي صادرات كالا وجود دارد؟ انتخاب روش از آن جهت اهمیت دارد كه تاثیر بسیار زيادي بر روي فعالیت ها و اقدامات حین صادرات كالا مي گذارد.
روش مستقیم در صادرات کالا
يکي از اصلي ترين روش ها براي انجام صادرات غیرنفتی روش مستقیم است. در اين روش، شما كالاي تولیدي توسط خود يا ديگران را نه از طريق واسطه، بلکه به صورت مستقیم صادر خواهید كرد. اتفاقاً اكثر افراد يا شركت هايي كه به فکر صادرات محصولات خود مي افتند، ابتدا تنها به فکر صادرات مستقیم بوده و به نسبت به آن آشنايي دارند. در اين روش فرد يا شركتي كه كالا را تولید كرده، خود صفر تا صد مراحل صادرات آن را نیز بر عهده مي گیرد. يعني بعد از تولید محصول، ابتدا بايد براي آن در كشور يا كشورهاي مقصد دست به بازاريابي صادراتي بزند يا به زبان ساده تر مشتري خارجي براي كالاي خود پیدا كند. در اينجا ممکن است نیاز به يك سري فعالیت ها و اقدامات مربوط به تحقیقات بازار در كشور مقصد باشد. بعد از پیدا كردن فرد يا مشتري مورد نظر در كشور مقصد، وقت آن است كه به فکر حمل و نقل كالا، انجام تشريفات گمركي در دو كشور بود. اين كار مستلزم صرف وقت و هزينه هايي خواهد بود.
فراموش نکنید در اين خصوص بايد ضمانت هاي حقوقي و قانوني از جمله عقد قرارداد و مابقي موارد را نیز مدنظر داشته باشید. نقل و انتقال ارزي و تبادلات بین بانکي از جمله فعالیت هاي ديگري است كه هم صادركننده و هم واردكننده در كشور مقصد با آن روبرو خواهند شد. صادرات كالا نیازمند انجام برخي اقدامات ديگر مانند ثبت سفارش، گرفتن كارت بازرگاني و مواردي از اين قبیل است كه در اين روش به عهده خود شركت يا فرد صادركننده خواهد بود. انتخاب اين روش براي صادرات مزايا و معايب خاص خود را دارد كه در ادامه به آن اشاره مي كنیم.
مزایای روش مستقیم در صادرات کالا
هر كدام از روش ها مزايا و معايبي دارند كه بايد با توجه به آنها دست به انتخاب بزنید. يعني بايد شرايط و امکانات خود را مشاهده، ارزيابي و متناسب با آن، اقدام كنید. از جمله مزاياي كه اين روش از صادرات دارد، مي توان به موارد زير اشاره كرد:
كسب سود بیشتر
هنگامي كه شما به صورت مستقیم اقدام به صادرات كنید، ديگر فرد يا شركت ديگري در سود و فروش محصولات با شما شريك نخواهد شد. همین موضوع باعث مي شود تا حاشیه سود شما بالا برود. ضمن آنکه شما مي توانید با بازاريابي صادراتي و تبلیغات مناسب، به مرور میزان فروش و سود خود را بالا ببريد .
ايجاد لینك ها و ارتباطات تجاری
يکي ديگر از مزاياي صادرات كالا به صورت مستقیم اين است كه شما به مرور زمان مي توانید دست به شبکه سازي بزنید. بدين ترتیب بعد از مدتي مشاهده مي كنید كه بازيگران داخلي و خارجي زيادي را در حوزه صادرات شناسايي كرده و با آنها داراي ارتباط تجاري هستید.
يادگیري صفر تا صد صادرات
بعد از آنکه يك يا چند بار اقدام به صادرات كالا به صورت مستقیم كرديد، ديگر چندان نیاز به كمك و همراهي ديگران نداريد. چرا كه شما صفر تا صد صادرات كالا را ياد گرفته ايد كه در صادرات به ساير كشورهاي ديگر نیز به شما كمك مي كند. يادگیري صادرات كمك مي كند كه حتي شما در ساير حوزه هاي زنجیره صادراتي هم بتوانید فعالیت كنید.
كنترل بیشتر
شکي نیست هنگامي كه بازيگري ديگري در فرايند صادرات كالا وجود نداشته باشد، دستتان براي انجام كاري كه مورد قبول شما باشد، باز خواهد بود. يعني شما كنترل بسیار بیشتري بر روي كسب وكار و فعالیت خود داريد.
در حالي كه در روش غیرمستقیم اينگونه نبوده و شخص حقیقي يا حقوقي ديگري نیز در تمام موارد شريك خواهد بود.
امکان گسترش كار
در روش مستقیم شما به علت كنترل بیشتري كه به صورت مستقیم بر روي فعالیت خود و همکاري با ساير بازيگران داريد، بهتر مي توانید در آينده براي گسترش فعالیتهاي صادراتي و اقتصادي خود در آينده اقدام كنید.
برندسازي
در اين روش، گروه ها، افراد و شركت هاي خارجي به صورت مستقیم با برند و محصولات شما آشنا خواهند شد. بنابراين در صورتي كه بتوانید از ابتدا به خوبي كار كنید، مي توانید در كشور مقصد براي محصولات خود برندسازي كنید. در حالي كه در روش مستقیم اينگونه نیست .
معایب روش مستقیم در صادرات کالا
به مزاياي اين روش در بحث صادرات اشاره كرديم. اما روش مستقیم داراي معايبي نیز بوده كه اشاره به آنها بهتر مي تواند شما را با اين روش آشنا كند. مهمترين معايبي كه روش مستقیم ممکن است براي شما در پي داشته باشد، شامل موارد زير است:
هزينه بیشتر
قبلا اشاره شد كه روش مذكور سود بیشتري به همراه خواهد داشت، اما نبايد از هزينه بیشتر آن نیز غافل بود. در اين روش شما نیاز به ايجاد دپارتمان صادرات، استخدام نیروي انساني و هزينه حضور در كشور مقصد و برخي هزينه هاي ديگر هستید.
صرف وقت بیشتر
طبیعي است كه در اين روش شما بايد وقت بیشتري را به انجام كلیه مراحل صادراتي از بازاريابي صادراتي تا نقل و انتقال ارزي اختصاص دهید. اين در حالي است كه در روش غیرمستقیم تقريبا از انجام اكثر فرايندهاي كاري صادراتي، معاف هستید.
اخذ مجوزهاي قانونی
يکي ديگر از معايب روش مذكور، اخذ مجوزهاي قانوني مربوط به صادرات است. به عنوان مثال، نیاز است كه شما براي اخذ مجوز كارت بازرگاني اقدام كنید. همچنین برخي مجوزهاي ديگر را داشته باشید
دردسرهاي بیشتر
به طور كل بايد بدانید كه در روش مستقیم، دردسرهاي بیشتري را خواهید داشت. يعني علاوه بر موارد فوق، ممکن است در ساير زمینههاي ديگر نیز نیاز به انجام برخي اقدامات داشته باشید.
روش غیر مستقیم در صادرات کالا
تقريبا هر آن چیزي كه در مورد صادرات به روش مستقیم گفتیم، عکس آن براي صادرات به روش غیرمستقیم صادق خواهد بود. يعني در اين روش شما از طريق يك واسطه اين كار را انجام خواهید داد. اين واسطهها معمولا ميتوانند شامل شركت هاي مديريت صادرات، شركت هاي بازاريابي بین الملل يا حتي بازرگانان كاركشته و اشخاص حقیقي باشند. در اين روش شما از طريق عقد قرارداد، تمام يا بخشي از صادرات كالا را به واسطه مورد نظر واگذار خواهید كرد.
شركت يا واسطه اي كه صادرات محصول را براي شما انجام دهد، بخشي از سود صادراتي را از آن خود خواهد كرد. روش مذكور بیشتر مناسب شركت ها و تجاري است كه حجم محصول صادراتي آنها چندان بالا نبوده و به صرفه نیست كه براي اين كار يك واحد مجزا و نیروي انساني اختصاص دهند. واقعیت آن است كه بسیاري از صادركنندگان نه در مقیاس بالا بلکه در مقیاس محدود يا متوسط قصد صادرات دارند. بنابراين نیاز است كه اين دسته از افراد استراتژي ديگري را در پیش بگیرند. معمولا بهترين استراتژي براي آنها، صادرات از طريق واسطه ها يا همان صادرات غیرمستقیم است.
مزایای روش غیرمستقیم در صادرات کالا
در روش غیرمستقیم مزایایی برای صادرکننده وجود دارد که در روش پیشین وجود ندارد. همان گونه که معایبی نیز می توان برای آن در نظر گرفت. ما در ادامه به مهمترین این مزایا اشاره خواهیم کرد. ممکن است برای شما یک یا چند مورد از آنها صدق داشته باشد.
- هزینه پایینتر: در این روش شما نیازی به ایجاد دپارتمان صادرات و اختصاص نیروی انسانی و امکانات دیگر به آن را ندارید. بنابراین هزینه های صادراتی بسیار کاهش پیدا می کند.
- جلوگیری از سعی وخطا: این روش بهترین راهکار برای ایجاد ارتباط با بازارهای بین المللی در ابتدا کار بوده و هزینه های سعی و خطای انجام این کار در روش قبلی بسیار بیشتر است.
- استفاده از تجربیات دیگران: برخی از واسطه ها تجربیات صادراتی خود را به مرور در اختیار شما قرار داده و بدین ترتیب میتوانید کمکم دانش صادراتی خود را بهبود دهید.
- عدم نیاز به مجوزهای قانونی: در این روش شما چندان به داشتن مجوزهای قانونی مانند گرفتن کارت بازرگانی، نیاز ندارید. بنابراین در روش غیرمستقیم شما دردسرهای کمتری دارید .
معایب روش غیرمستقیم در صادرات کالا
علی رغم تمام مزایایی که روش غیرمستقیم صادرات به همراه دارد، اما بد نیست که با معایب آن نیز آشنا شویم. آشنایی با معایب آن باعث می شود تا شما اطلاعات بهتری برای تصمیم گیری در خصوص انتخاب یکی از این روش ها در دست داشته باشید:
- عدم تعامل مستقیم با مشتری: در این روش شما معمولا هیچ تعامل مستقیمی با مشتری و شناخت نیازها و خواسته های او ندارید. بنابراین نمی توانید برای گسترش صادرات اقدام کنید.
- عدم کنترل روی قیمت: تعیین قیمت کالای صادراتی و بسیاری از موارد دیگر بر عهده واسطه بوده و شما چندان دخالتی در این خصوص ندارید.
- سود کمتر: همانطور که اشاره شد، در این روش بخشی از سود صادراتی به واسطه تعلق می گیرد. بنابراین سود حاصل از صادرات نسبت به روش مستقیم کمتر خواهد بود. به روش های مرسوم در صادرات و مزایا و معایب هر کدام اشاره کردیم. ممکن است روش های دیگری نیز برای صادرات وجود داشته یا آنکه مزایا و معایب دیگری هم برای دو روش مذکور وجود داشته باشد. اما ما به مهم ترین روش ها و نکات در این خصوص اشاره کردیم.
حرف آخر
براي داشتن صادرات غیرنفتی موفق توجه به شرايط كشور و كشورهاي همسايه حائز اهمیت است. بايد همدلي و همگامي مديران و مسئولین شركت، توانمندي مالي، مزيت كیفي و قیمتي كالا و شناخت رقبا در بازارهاي هدف وجود داشته باشد. آموزش مي تواند نقش بسزايي در امر تجارت و كلیه امور زندگي هر فرد داشته باشد.
