حضور در مذاکرات تجاری برای بسیاری از ما جذابیت دارد؛ مذاکراتی که می‌تواند تاثیرات زیادی در سرنوشت کاری، فردی و تجاری برای ما داشته باشد. تقریبا همه می‌دانیم که مذاکره تجاری بخش جدایی‌ناپذیر زندگی مردم امروز در جهان است. حتی اگر ما به سمت چنین مذاکراتی نرویم و به آنها علاقه‌ای نداشته باشیم، در بسیاری از موارد گریزی از آن نیست و بسته به شغل و موقعیت اجتماعی خود باید برای مذاکره بر سر اهداف تجاری و مالی با دیگران دور یک میز بنشینیم و مذاکره کنیم.
یادگیری فنون مذاکره راه حل اصلی برای رسیدن به پیروزی در این مذاکرات است. همچنان با شرکت سپاهان همراه ارائه دهنده خدمات ترخیص کالا، واردات کالا از چین، واردات کالا از دبی و حمل هوایی و حمل دریایی کالا همراه باشید.
پیش از آنکه وارد این حوزه شویم، باید بدانیم که دو محور افزایش عمق آشنایی با کسب و کار و نیز درک عمیق‌تر جنبه‌های انسانی، همیشه و در همه‌ی مراحل یادگیری مذاکره باید دغدغه‌ی شما باشد و برایشان وقت بگذارید.
برای سایر موارد، می‌توان تقدم و تأخر تعریف کرد. برای مثال تکنیک‌ها و ترفندها زمانی ارزشمند است که پیش از آن مفاهیم پایه، اختلافات فرهنگی و مهارت ارتباطی را آموخته باشید.
هم‌چنین زمانی می‌توانید از سبک اختصاصی خودتان در مذاکره حرف بزنید که پیش از آن، سبک‌های رایج و چارچوب‌های پذیرفته‌شده را یاد گرفته و به شکل عملی، تمرین کرده باشید.
اما منظور از مذاکره تجاری چیست؟
این مذاکره، هر نوع مذاکره‌ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم برای ما و طرف مقابل نتایج مالی و اقتصادی به دنبال دارد. برای مثال موارد زیر می‌تواند به عنوان مصادیق مذاکره تجاری در نظر گرفته شود:
- مذاکره برای استخدام و استعفا
- مذاکره قراردادهای تجاری میان شرکتها و سازمان‌ها
- مذاکره بین خریدار و فروشنده و نیز میان موجر و مستاجر
- مذاکره بین بدهکار و بستانکار
- مذاکره غیرمالی بین دپارتمان‌های مختلف یک شرکت (اگر در نهایت در مقیاس کلان، تبعات مالی ایجاد کند)
- مذاکرات تجاری بین المللی بین شرکتها یا کشورها
امروزه با توجه به زندگی روزمره و مشغله‌های فکری، استرس و پیچیدگی‌های شخصیتی افراد، روابط انسان ها پیچیده‌تر از گذشته دیده می‌شود. در عین حال از سوی دیگر بسیاری از افراد بدون شناخت تیپ های شخصیتی خود و دیگران وارد کار مذاکرات تجاری می‌شوند. این نکته پیش از آغاز هر مذاکره ای توصیه می‌شود. به سادگی می توان با آموزش تیپ های شخصیتی DISC و رفتارشناسی آنها با ویژگی شخصیتی خود و دیگران آشنا شویم، در مذاکرات موفق باشیم و در نتیجه، آگاهانه روابط خود را با افراد خانواده، دوستان، همکاران و سایر افراد جامعه به صورت موثر و پویا برقرار کنیم .
تیپ های شخصیتی مبتنی بر دیسک (DISC)
یادگیری و شناخت تیپ شخصیتی قبل از برقراری هر گونه ارتباطی برای داشتن یک ارتباط سالم و موثر بر پایه شناخت رفتار و شخصیت افراد در زندگی فردی و اجتماعی حایز اهمیت است. از همین رو تیپ شناسی بر اساس الگوی DISC مورد توجه روانشناسان، مشاورین و محققین زیادی قرار گرفته است چرا که با شناخت آن برقراری روابط بسیار پویا و ساده می شود
تیپ های شخصیتی مبتنی بر دیسک (DISC) به چهار بخش اصلی در حوزه ی رفتارشناسی یعنی برتری طلبی، نفوذ، ثبات و وجدان کاری تقسیم می‌شوند. از کنار هم گذاشتن حرف اول هر بخش واژه دیسک ایجاد شده که هر بخش به شرح زیراست:
Dominance : به معنای برتری طلبی
Influence : به معنای نفوذ
Steadiness : به معنای ثبات
Conscientiousness : به معنای وجدان کاری
ویژگی نوع قالب Dominance ؛ برتری طلبی
ویژگی بارز این تیپ شخصیتی، وظیفه محوری است؛ این افراد تمایل دارند وظایف خود را در وقت مشخص انجام دهند و در انجام کارهای خود بر ایجاد شادی و نشاط متمرکز باشند. در مجموع می‌توان گفت این گروه از لحاظ رفتار و شخصیت، با اراده و نیرومند، نتیجه گرا، تعیین کننده اهل رقابت مصمم، و پیشرو هستند. در برخورد با این گروه شخصیتی بایستی از کلی‌سازی بپرهیزید، از تکرار خودداری کنید و به جای مشکلات روی راه حل‌ها تمرکز کنید.
ویژگی نوع غالب Influence: نفوذ
از نظر روانشناسی ویژگی قالب این گروه شخصیتی، برون گرایی است. این افراد تمایل دارند تعامل، معاشرت و تفریح داشته باشند و به آنچه دیگران ممکن است درباره ی آنها فکر کنند متمرکز می‌شوند. به صورت مختصر می‌توان گفت این گروه معاشر، پر حرف و سرزنده، جذاب الهام بخش، مشتاق، گرم، قابل اعتماد و خوش‌بین توصیف می‌شوند. همکاری و ابراز شور و شوق را در اولویت قرار می دهد. آنها ممکن است از از دست دادن نفوذ ، عدم پذیرش و نادیده گرفته‌شدن هراس داشته باشند. در برخورد با آنها باید فرصتی در نظر گرفته شود کهسؤال بپرسند و خودشان صحبت کنند.
ویژگی نوع غالب Steadiness: ثبات
ویژگی قالب این تیپ شخصیتی ثبات قدم است؛ یعنی از کمک کردن به دیگران یا پشتیبانی سایر افراد و همکاری با یکدیگر به عنوان یک تیم لذت می‌برند؛ در مجموع این افراد ملایم، راحت و آرام، دلپذیر، صبور، پایدار، صمیمی ، علاقمند به اولویت دادن به پشتیبانی، همکاری و حفظ ثبات، آرام، قابل پیش‌بینی، پایدار و سازگار توصیف می‌شوند.
ویژگی نوع غالب Conscientiousness : وجدان کاری
وجدان کاری این افراد محفوظ، وظیفه محور و سازگار هستند. این تیپ شخصیتی بر درست و دقیق بودن تمرکز دارند. بینش اصلی این گروه در برقراری رابطه با دیگران مبتنی بر اعتماد است. آنها افرادی دقیق، سازگار، هدفمند، واقعگرا ، پایدار، متمرکز بر قابلیت های خود برای کسب دانش و تخصص در راستای رشد شخصی هستند.
معمولا افراد مقتدر و اجتماعی که دارای تیپ شخصیتی D هستند، حرکات تند و سریعی دارند؛ یعنی تند صحبت می کنند، تند حرکت می کنند، کمتر حرف می‌زند و همه چیز را بررسی می‌کند و بعد از آن و بی تعارف و رک به شما منتقل می‌کنند.
در مقابل، شخصیت I با شما با لبخند و گرم برخورد می‌کند و تمایل به گپ زدن دارند. به طور مثال وقتی وارد فروشگاه می‌شوند، بقیه فروشنده‌ها را نیز زیر نظر می‌گیرند .
افراد گروه C و S معمولا حرکاتشان با آرامش همراه است ، با دقت به صحبت‌های شما گوش می‌دهند و کمتر حرف می‌زنند. همه‌چیز را با دقت می‌بینند و به دانستن جزئیات محصول و موضوع مورد بحث علاقه‌مند هستند. به طور کلی می‌توان گفت که افراد با تیپ شخصیتی D و I کلی‌نگر هستند و در زمان کم علاقه به مذاکره دارند. آنها بیشتر به عکس دیدن توجه دارند، ولی افراد تیپ های شخصیتی C و S جزئی نگر هستند و علاقه بیشتری به توضیحات دارند .
